1. ORGANIZACI\u00d3N DEL PLAN Y FUERZA DE VENTAS
\n 1.1 El plan de ventas: objetivos y estructura
\n 1.1.1 Actividades vinculadas al plan de ventas
\n 1.2 Fuerza de ventas: objetivos y estructura
\n 1.2.1 Organizaci\u00f3n de la fuerza de ventas
\n 1.2.2 Determinaci\u00f3n del tama\u00f1o de la fuerza de ventas
\n 1.3 Fijaci\u00f3n de las cuotas de ventas
\n 1.4 Herramientas inform\u00e1ticas
\n 1.4.1 Aplicaciones inform\u00e1ticas de gesti\u00f3n de tareas
\n 1.4.1 Aplicaciones inform\u00e1ticas de gesti\u00f3n y control de planes de ventas
\n 1.5 Aplicaciones para elaborar fichas de clientes<\/p>\n
2. GESTI\u00d3N DEL EQUIPO DE VENTAS
\n 2.1 Tipos y t\u00e9cnicas de organizaci\u00f3n comercial de un equipo de ventas
\n 2.2 Profesiograma del equipo comercial: perfiles y funciones
\n 2.2.1 El perfil del comercial y del vendedor
\n 2.3 Formaci\u00f3n y habilidades individuales y habilidades de grupo
\n 2.4 Captaci\u00f3n y selecci\u00f3n de comerciales
\n 2.4.1 Criterios de selecci\u00f3n
\n 2.4.2 Elementos personales y profesionales
\n 2.4.3 Sistemas de remuneraci\u00f3n y promoci\u00f3n
\n 2.5 Planes de formaci\u00f3n inicial y continua en equipos comerciales
\n 2.5.1 Objetivos y m\u00e9todos de formaci\u00f3n en equipos comerciales
\n 2.5.2 Evaluaci\u00f3n de planes de formaci\u00f3n
\n 2.5.3 Importancia de la formaci\u00f3n continua
\n 2.5.4 Evaluaci\u00f3n de necesidades formativas
\n 2.5.5 Programas de capacitaci\u00f3n y desarrollo
\n 2.5.6 Carrera profesional del comercial
\n 2.6 Actividades de prospecci\u00f3n, difusi\u00f3n y promoci\u00f3n para alcanzar los objetivos de venta<\/p>\n
3. COORDINACI\u00d3N Y DIRECCI\u00d3N DEL EQUIPO DE VENTAS
\n 3.1 Claves para dirigir y dinamizar equipos comerciales
\n 3.2 Comunicaci\u00f3n verbal y no verbal
\n 3.3 Liderazgo
\n 3.3.1 Tipos de liderazgo
\n 3.3.2 La funci\u00f3n directiva y de mando
\n 3.3.3 Principales competencias directivas
\n 3.4 Motivaci\u00f3n
\n 3.4.1 Teor\u00edas de la motivaci\u00f3n
\n 3.4.2 La automotivaci\u00f3n
\n 3.4.3 Diagn\u00f3stico de factores motivacionales
\n 3.4.4 Pruebas sociom\u00e9tricas
\n 3.5 Gesti\u00f3n de conflictos y resoluci\u00f3n de situaciones conflictivas
\n 3.5.1 Formas y niveles de conflicto
\n 3.5.2 Ventajas e inconveniente del conflicto
\n 3.5.3 Estrategias para la resoluci\u00f3n de conflictos
\n 3.5.4 Comportamiento de los miembros del equipo ante la situaci\u00f3n conflictiva
\n 3.6 M\u00e9todos para la toma de decisiones en grupo
\n 3.7 Direcci\u00f3n por objetivos
\n 3.8 Direcci\u00f3n de reuniones
\n 3.8.1 Claves de una reuni\u00f3n eficaz
\n 3.8.2 Errores que evitar
\n 3.8.3 El orden del d\u00eda
\n 3.8.4 El equipo humano
\n 3.9 Herramientas para conocerte como l\u00edder
\n 3.9.1 Mapa de inteligencia emocional
\n 3.9.2 Competencias personales
\n 3.10 Competencias sociales<\/p>\n
4. CONTROL Y SEGUIMIENTO DE LOS OBJETIVOS Y FUERZA DE VENTAS
\n 4.1 Objetivos del control y seguimiento
\n 4.2 Planificaci\u00f3n de los objetivos comerciales
\n 4.3 Ratios comerciales de control
\n 4.4 Criterios de valoraci\u00f3n
\n 4.5 Evaluaci\u00f3n del desempe\u00f1o comercial
\n 4.5.1 Conceptos b\u00e1sicos, ventajas e inconvenientes
\n 4.5.2 Participantes
\n 4.5.3 M\u00e9todos de evaluaci\u00f3n
\n 4.5.4 Efectos de la evaluaci\u00f3n del desempe\u00f1o
\n 4.5.5 Requisitos m\u00ednimos de un plan de control y seguimiento del equipo comercial
\n 4.5.6 Informes de seguimiento y control
\n 4.6 Evaluaci\u00f3n del plan de ventas y satisfacci\u00f3n del cliente
\n 4.6.1 Informes y documentos de ventas, visitas o contactos<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
C1: Calcular y definir la fuerza de ventas y las caracter\u00edsticas del equipo comercial de acuerdo con unos objetivos comerciales y presupuesto definidos previamente.
\n CE1.1 Explicar el concepto y los elementos que caracterizan la fuerza de ventas de una organizaci\u00f3n.
\n CE1.2 Describir las ventajas e inconvenientes de los distintos tipos de organizaci\u00f3n comercial de un equipo comercial seg\u00fan:
\n – zonas geogr\u00e1ficas
\n – tipo de productos\/ mercados
\n – puntos\/tipo de venta y\/o canal de comercializaci\u00f3n (peque\u00f1o comercio, tiendas espacializadas, grandes almacenes, comercio electr\u00f3nico, entre otros).
\n – tipo de clientes (perfil, h\u00e1bitos de compra, entre otros)
\n – tareas o actividades de venta
\n – otros factores: con rutas y sin rutas.
\n CE1.3 Describir el perfil, competencias y caracter\u00edsticas de los comerciales para la ejecuci\u00f3n de un plan de ventas adecuado a unos objetivos y perfil de clientes determinado utilizando un profesiograma.
\n CE1.4 Explicar las fases del proceso de selecci\u00f3n de comerciales y los criterios de selecci\u00f3n que se aplican habitualmente.
\n CE1.5 A partir de un supuesto convenientemente caracterizado, de implantaci\u00f3n comercial, tiempo medio estimado para alcanzar un pedido, presupuesto disponible, jornada laboral determinada y n\u00famero de clientes a visitar, sin rutas:
\n – Calcular el tama\u00f1o del equipo de ventas\/ necesidades de personal requerido para alcanzar los objetivos de venta.
\n – Definir el perfil de los comerciales que deben seleccionarse.
\n – Calcular el n\u00famero de clientes que puede visitar un comercial en un mismo periodo de tiempo (d\u00eda, mes o a\u00f1o).
\n CE1.6 Analizar las condiciones de retribuci\u00f3n y jornada laboral efectiva que habitualmente se aplican a equipos de comerciales seg\u00fan distintas situaciones laborables: flexible, continua, por horas, por objetivos, comisiones, entre otras.
\n CE1.7 Establecer las ventajas e inconvenientes de cada uno de los posibles sistemas de remuneraci\u00f3n aplicados habitualmente a los comerciales.
\n CE1.8 A partir de un supuesto pr\u00e1ctico con distintos objetivos de venta, determinar el sistema de remuneraci\u00f3n \u00f3ptimo y realizar comparativas entre los distintos sistemas posibles seg\u00fan el coste o presupuesto necesario.
\n CE1.9 Dados los datos de una organizaci\u00f3n con un determinado tama\u00f1o de ventas y estimaci\u00f3n media de tiempo de desplazamiento hasta llegar al cliente, tiempo medio por visita al cliente, tiempos muertos de espera en las visitas, n\u00famero de clientes a visitar, frecuencia con las que el comercial visita al cliente, tiempo empleado en la ruta y jornada de trabajo:
\n – Calcular la ecuaci\u00f3n fundamental de la red de ventas para: organizaciones con frecuencia de una \u00fanica visita\/contacto, con distinta frecuencia de visitas\/contactos y con m\u00e9todo de viabilidad.
\n – Definir la ruta de las visitas programadas por comercial aplicando t\u00e9cnicas de organizaci\u00f3n de rutas o criterios de contactaci\u00f3n en caso de servicios telef\u00f3nicos o a distancia.
\n – Elaborar la hoja de ruta de visitas y\/o distribuci\u00f3n de llamadas o contactos en servicios de contacto o “call center”.
\n – Elaborar distintos documentos y\/o procedimientos de trabajo necesarios en la organizaci\u00f3n de la fuerza de ventas: instrucciones de trabajo, argumentario de ventas entre otros.<\/p>\n
C2: Aplicar t\u00e9cnicas de organizaci\u00f3n y gesti\u00f3n comercial para alcanzar o mejorar unos objetivos de venta previstos para un equipo comercial.
\n CE2.1 Describir los principales objetivos y medios necesarios para la ejecuci\u00f3n de los planes de venta se\u00f1alando al menos objetivos cuantitativos (incremento de ventas por comercial, por producto, n\u00famero de pedidos, n\u00famero de visitas entre otros) y cualitativos (nuevos clientes, recuperaci\u00f3n de clientes perdidos, nuevos productos, nuevos puntos de venta, entre otros).
\n CE2.2 Determinar qu\u00e9 pretende un sistema de direcci\u00f3n por objetivos en cuanto a: definici\u00f3n de objetivos, responsabilidades, competencias personales, plazos, motivaci\u00f3n, apoyo t\u00e9cnico-emocional y toma de decisiones.
\n CE2.3 Argumentar las ventajas y desventajas de la direcci\u00f3n por objetivos en la gesti\u00f3n y direcci\u00f3n de equipos comerciales.
\n CE2.4 Explicar los m\u00e9todos m\u00e1s utilizados en el reparto de objetivos comerciales y cuotas de venta entre la fuerza de ventas.
\n CE2.5 Identificar y analizar los factores fundamentales que se tienen en cuenta para el \u00e9xito en la planificaci\u00f3n de objetivos comerciales.
\n CE2.6 Explicar las actividades de prospecci\u00f3n, difusi\u00f3n y promoci\u00f3n a realizar por el equipo de ventas para alcanzar unos objetivos de venta determinados.
\n CE2.7 Dado un supuesto convenientemente caracterizado y volumen anual de ventas durante al menos dos a\u00f1os calcular:
\n – Los estad\u00edsticos b\u00e1sicos (media, moda y tasas de variaci\u00f3n)
\n – La previsi\u00f3n de ventas utilizando los m\u00e9todos de inferencia estad\u00edsticos adecuados: tendencia-ciclo, estacionalidad y ruido.
\n – Determinar los objetivos asignando a los comerciales las cuotas de venta a satisfacer.
\n CE2.8 Dados unos objetivos comerciales a alcanzar en un periodo de tiempo determinado:
\n – Definir el tipo y n\u00famero de actividades necesarias.
\n – Calcular el tiempo necesario para ejecutar dichas actividades.
\n – Programar las actividades de cara a la consecuci\u00f3n de la venta.
\n CE2.9 Identificar los componentes de una herramienta\/soporte de objetivos marcados para los miembros del equipo de ventas para un periodo de tiempo determinado.<\/p>\n
C3: Determinar estilos de mando y liderazgo del equipo de comerciales de acuerdo con distintos comerciales, valores, cultura e identidad corporativa.
\n CE3.1 Se\u00f1alar los distintos estilos de mando y liderazgo aplicables a equipos comerciales.
\n CE3.2 Identificar los principales elementos y aspectos para la motivaci\u00f3n de los miembros de un
\n equipo de trabajo comercial.
\n CE3.3 Explicar los prototipos culturales de las organizaciones y su influencia en el equipo de trabajo comercial.
\n CE3.5 Identificar y describir las competencias emocionales, intrapersonales e interpersonales que deber tener un jefe o responsable de un equipo de comerciales.
\n CE3.6 A partir de un supuesto convenientemente caracterizado con los datos de los miembros de un equipo de comerciales y su plan de ventas y trabajo:
\n – Simular la transmisi\u00f3n de las cuotas de venta y organizaci\u00f3n de la fuerza de ventas.
\n – Resolver las dudas y cuestiones planteadas habitualmente.
\n – Adoptar el estilo de mando y liderazgo adecuado.<\/p>\n
C4: Aplicar m\u00e9todos de evaluaci\u00f3n y control en el desarrollo y ejecuci\u00f3n de planes de venta y desempe\u00f1o de los miembros del equipo comercial.
\n CE4.1 Identificar los par\u00e1metros y variables que hay que controlar en el desarrollo del plan de ventas y el equipo comercial.
\n CE4.2 Describir los m\u00e9todos y ratios que se utilizan habitualmente para medir la ejecuci\u00f3n y calidad del plan y desempe\u00f1o del equipo de comercial.
\n CE4.3 A partir de un supuesto convenientemente caracterizado: elaborar una ficha de cliente con la informaci\u00f3n que debe cumplimentar el comercial \/vendedor y\/o informe\/report o parte diario de actividades realizadas se\u00f1alando al menos: actividades realizadas, gesti\u00f3n comercial (pedidos, cobros, visitas, kil\u00f3metros recorridos, gastos, clientes nuevos) utilizando aplicaciones inform\u00e1ticas adecuadas.
\n CE4.4 A partir de una informaci\u00f3n suministrada sobre unos datos de venta de los miembros de un equipo comercial: n\u00ba de visitas, n\u00ba de pedidos, ventas por producto\/servicio por zona y\/o cliente y gastos:
\n – Calcular los indicadores y\/o ratios de rentabilidad de las ventas por producto\/cliente y
\n comercial.
\n – Calcular las tasas de variaci\u00f3n para distintos periodos: mensual, trimestral y anual.
\n – Representar gr\u00e1ficamente e interpretar los resultados.
\n – Realizar el an\u00e1lisis de las ventas por producto\/cliente\/comercial interpretando los
\n resultados obtenidos.
\n CE4.7 Identificar los factores que se tendr\u00e1n en cuenta en una evaluaci\u00f3n de conocimientos y habilidades de los miembros del equipo de trabajo.<\/p>\n
C5: Definir planes de formaci\u00f3n y reciclaje de equipos de comerciales seg\u00fan distintos objetivos y requerimientos.
\n CE5.1 Explicar el proceso de identificaci\u00f3n de necesidades formativas de un equipo de trabajo.
\n CE5.2 Identificar los objetivos formativos de una organizaci\u00f3n, o departamento responsable, de la funci\u00f3n de ventas.
\n CE5.3 Describir la estructura y los contenidos de un plan formativo tipo para el departamento comercial de una organizaci\u00f3n.
\n CE5.4 Analizar las ventajas e inconvenientes de las distintas modalidades de ejecuci\u00f3n y desarrollo de distintos planes formativos para equipos comerciales.
\n CE5.5 Analizar los distintos sistemas de evaluaci\u00f3n de la formaci\u00f3n continua en equipos de trabajo de car\u00e1cter comercial.
\n CE5.6 Dado un supuesto con un equipo de comerciales nuevo con operaciones y medios comerciales definidos a un puesto concreto:
\n – Detectar las necesidades formativas en funci\u00f3n de su experiencia y formaci\u00f3n inicial.
\n – Analizar las necesidades a nivel individual y grupal.
\n – Establecer actividades formativas para un plan formaci\u00f3n inicial en funci\u00f3n de las competencias, perfil y resultados obtenidos.
\n CE5.7 Dado un supuesto con un equipo de comerciales en el que se ha producido un cambio tecnol\u00f3gico, un nuevo servicio, proyecto o cliente:
\n – Detectar las necesidades formativas del personal comercial.
\n – Analizar las necesidades a nivel individual y grupal.
\n – Establecer actividades formativas para un plan formaci\u00f3n continua en funci\u00f3n del cambio a introducir y las competencias del personal.
\n CE5.8 Dado un supuesto convenientemente caracterizado con los resultados de desempe\u00f1o de los miembros de un equipo de comercial proponer actividades formativas en funci\u00f3n de las competencias, perfil y resultados obtenidos.<\/p>\n
C6: Aplicar estrategias de resoluci\u00f3n y negociaci\u00f3n en distintas situaciones de conflicto habituales en equipos de comerciales.
\n CE6.1 Identificar los factores que intervienen en el proceso de comunicaci\u00f3n verbal y no verbal en el seno de un equipo comercial.
\n CE6.2 Identificar actitudes emocionales intensas y de crisis que habitualmente se dan en el entorno de trabajo de un equipo de comerciales, proponiendo estrategias de actuaci\u00f3n para potenciarlas o reconducirlas.
\n CE6.3 Describir los posibles roles tipo de los integrantes de un grupo y las estrategias para mejorar su integraci\u00f3n y la cohesi\u00f3n grupal.
\n CE6.4 Analizar los distintos estilos de resoluci\u00f3n de conflictos y el rol que debe ejercer el jefe del equipo de comerciales.
\n CE6.7 Dadas unas instrucciones de trabajo, argumentario de venta y hoja de ruta simular su transmisi\u00f3n al equipo de comerciales aplicando t\u00e9cnicas de comunicaci\u00f3n asertivas.
\n CE6.8 Valorar la importancia de una actitud tolerante y de empat\u00eda en el jefe de un equipo de trabajo a la hora de resolver conflictos en un entorno de trabajo comercial.
\n CE6.9 Determinar los estilos de negociaci\u00f3n que se pueden aplicar con un equipo de trabajo en una situaci\u00f3n comercial debidamente tipificada.<\/p>\n","protected":false},"featured_media":23564,"template":"","meta":{"_et_pb_use_builder":"","_et_pb_old_content":"","_et_gb_content_width":""},"product_brand":[],"product_cat":[37],"product_tag":[],"class_list":["post-23917","product","type-product","status-publish","has-post-thumbnail","product_cat-comercio-y-marketing","first","instock","virtual","taxable","purchasable","product-type-simple"],"yoast_head":"\n